在前不久的一次采訪中，一位企業(yè)的品牌總監(jiān)向筆者提了一個問題———網(wǎng)絡(luò)營銷能否成為工程機械銷售的一種模式？在這個網(wǎng)絡(luò)購物風(fēng)行的時代，工程機械“上網(wǎng)”成為一個具有研究價值的問題。
從營銷模式的角度來講，網(wǎng)絡(luò)營銷勢在必行。首先，這是一個嶄新的渠道，阿里巴巴、淘寶網(wǎng)、顯著網(wǎng)等網(wǎng)站的成功說明了網(wǎng)絡(luò)營銷潛力巨大；其次網(wǎng)絡(luò)營銷的花錢少廉，對于企業(yè)來講，成本控制非常具有價值；再者，通過網(wǎng)絡(luò)信息共享的功能，將極大地減少人員的使用情況……由此可見，網(wǎng)絡(luò)營銷對于改善企業(yè)銷售模式有著非常重要的作用。
可能有人會講，工程機械的價格都太高了，動輒幾十萬、上百萬，這樣的產(chǎn)品有人敢在網(wǎng)上買嗎？其實不然，高 筆記本電腦、數(shù)碼單反相機這類萬元級的消費品的網(wǎng)絡(luò)營銷就已經(jīng)非常成熟，二手汽車的網(wǎng)絡(luò)交易平臺也相對較為完善。相對于拿出積蓄來購買消費品的消費者來說，讓一個以購買生產(chǎn)資料為目的的工程機械用戶拿出上百萬資金似乎并不是一件不敢想象的事情。而且，如果能夠由第三方確保付款安全并由廠家進行信譽擔(dān)保，想必產(chǎn)品的質(zhì)量問題會得到有效保障。
從用戶角度來說網(wǎng)絡(luò)營銷也是大勢所趨。80后是工程機械產(chǎn)品用戶的新生代，用不了幾年時間，這部分用戶將成為購買工程機械產(chǎn)品的主力軍。他們與之前的用戶一個很大的不同就是，他們是在網(wǎng)絡(luò)的伴隨下成長起來的新一代。更不必提將來更年輕的用戶，他們與網(wǎng)絡(luò)的關(guān)系則更加密切。
借助網(wǎng)絡(luò)手段進行服務(wù)是網(wǎng)絡(luò)營銷中不可或缺的組成部分。借助網(wǎng)絡(luò)平臺，主機廠和配件廠可以更方便地為用戶提供服務(wù)。筆者曾聽過不少企業(yè)售后服務(wù)人員的抱怨，用戶在產(chǎn)品出現(xiàn)故障時，由于不懂良好術(shù)語或者不清楚故障原因，首先要求的就是要他們達到現(xiàn)場。有些問題很簡單，但故障現(xiàn)場距服務(wù)站有幾百公里遠，為此跑一趟實在是過于辛苦。有了網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺，用戶可先救助于網(wǎng)絡(luò)上列舉的常見問題，以后如果條件具備，還可以采取視頻的方式進行指導(dǎo)維修，也可以向用戶提供就近的維修地點和配件銷售公司。
目前，在網(wǎng)上可以搜索到各企業(yè)的全部產(chǎn)品，但無一例外都沒有標明價格。其實，這種“隱瞞”并沒有實際意義。對于用戶或者競爭對手而言，想要知道產(chǎn)品價格是件很容易的事情，只要向各企業(yè)的經(jīng)銷商、代理商或者廠家進行詢問，就能得到相關(guān)信息，甚至還能得到優(yōu)惠信息。
如果說廠家仍有顧慮，可先從二手機做起。二手機由于殘值估算不同，產(chǎn)品間沒有可比性，價格也大相徑庭。對于廠家來說，操作更為容易些。等到這部分業(yè)務(wù)相對成熟的時候，再將網(wǎng)絡(luò)營銷的概念引入新品銷售即可。
